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会招人就能做好招聘经理?!

日常工作中,很多人总认为招聘经理就是倒腾招聘的,是一个特定的岗位,承担一份具体的工作。根据招聘经理的工作内容、承担的职责、在具体组织中要实现的目标,我们可以将招聘经理解构成几个不同“行为人的集合”。这种“解构”对于招聘经理(主管)在审视自己技能,改善工作绩效将有很大的帮助。


在此,我将一个“招聘经理”解构成:Leader(领导者),Advocate(顾问,鼓吹者),Marketer(市场专家),Buyer(买手),Sales(销售高手)五个“虚拟角色”。


Marketer(敏锐的市场人员)


IT行业的跨国公司、传统的IT企业,越来越难以吸引,难以成功聘用人才,他们的Offers被拒绝的比例越来越高,这导致很多招聘经理面临困惑,他们必须向他们的老大们陈述,解释他们面临的挑战。你是否掌握得了必要的市场数据?


事实上,招聘经理必须是一个敏锐的市场人员,对所在的产业、行业、竞争对手、所在行业人才供给市场、雇佣成本、薪酬曲线等这资讯必须有足够的洞察和认知。


因此,一个招聘经理不能只是负责一些简单招聘任务的执行,她(他)必须掌握足够的市场资讯,来判断未来招聘活动面临的挑战及潜在困难和风险。同时为业务部门,公司管理层提供公司在招聘策略上的一些有价值的意见。


不管是校园招募还是社会招募,企业的招聘经理必须将自己公司的直接竞争者,潜在竞争对手按照不同的竞争程度罗列出来,建立必要的数据库,并准备好应对策略。


建立人才来源目标公司数据库,是衡量一个招聘经理是否有市场敏锐性的重要指标。越来越多的公司委托专业服务公司来做专项市场研究与分析工作,甚至有的公司号称已经建立起了“人才地图”。传统的目录式思维,以及人工数据采集根本没有办法建立起来真正意义上的“人才地图”。


到底能在多大程度上掌握人才供给来源市场?很显然“大数据”时代会逐步浮现出一些有价值的应用工具,来帮助招聘经理成为真正意义上的市场洞察者!


Sales (销售高手)


毋庸置疑,招聘经理必须是一个销售高手,有一定招聘经验的人士都能够认同和接受这个观点。招聘过程几乎就是一个完整的销售过程。我们先来了解一下什么是“销售循环”:


定义和寻找潜在客户及销售对象(求职者,候选人);


了解和理解对方的真实需求(需求,动机);


陈述销售“客体”-产品,服务(职业机会);


引导客户(求职者)对你产品(职业机会)价值及利益的认知( Value, Benefit);


谈判“买卖”价格(聘用组合);


成功销售(录用)。


“招聘过程”与“销售过程”是多么的契合。任何组织在招募一个招聘经理时,看她(他)是否具有Sales(销售人员)的特质,至关重要!所谓的销售特质也就是一个人所具备的销售技巧、经验和销售意识。有时候销售也意味着主动,积极,乐观和沟通高手!


成功的招聘,应该是雇主和雇员双赢(Win-Win)的活动。否则,招聘会带来高流动性的风险。我们经常遇到很多公司抱怨员工流动性大,甚至为此感到苦恼。这种“高退货率”,工作体验“低满意度”与招聘活动的销售行为是有直接关系的!承担招聘过程的销售工作有时是被隐性地分解到招聘经理,人力资源经理,业务部门经理等不同角色,这三个角色容易产生“集体无意识的忽悠”。


哪些因素是典型的“不恰当销售”呢?


例如:隐瞒公司实际情况;夸大产品(职业机会)的价值;没有真正把握消费者(候选人)的需求(需求和动机);不能有效执行销售承诺,邀约,合同(雇佣Offer,聘用合同)等等,这些行为都是“不恰当的销售”。


招聘经理/主管如何行销职业机会呢?


行销学上有一个F-A-B原则:我们能够提供的职业机会(工作职责与角色是什么,Features);我们有什么不同?我们的差异性是什么?(雇主环境的差异性与优势,Advantage);我能能够给你带来什么?(能够给求职者的价值与利益是什么,Benefit )。这就是F-A-B原则在职业机会行销中的应用。


招聘经理自己必须是一个诚实的Sales;其次,有影响力去控制整个招聘过程,所有参与者(面试官)的遵循“诚信,客观性”的销售原则。


为了迎合社交网络快速传播的需要,职业机会行销(职位广告)变得越来越没有节操:性感,暴力,突破道德底线。职位广告的文案的策划,也越来越具备挑战性!


Buyer (买手)


如果你认同招聘经理必须是一个优秀的Sales,那么我们理解招聘经理也必须是一个“买手”就显而易见了!在很多公司做人才招募需求计划时,他们喜欢将职位空缺的填补方式标识为“Campus (校园招聘) ”,“Internal (内部调配) ”,“Buy(外部采购)”三种不同途径。


国内公司很少这么做,但是我服务过的大量财富500强的跨国公司,他们都这么做,经常会有客户告诉我:“James,我们今年要Buy多少…多少人…”


既然招聘经理是一个Buyer,那么他(她)必须花足够多的时间去了解公司内部的招募需求,与业务部门经理沟通,了解他们的招募需求,并帮助定义需求,从而形成公司的整体招募计划,在与业务部门沟通并达成一致的招聘进度。


当Buy计划制定出来之后,招聘经理(Buyer)就需要确定设计采购途径,选择供应商(在线招聘,广告,中介机构,猎头公司等),这些活动是确定购买渠道的过程。


在购买过程中,招聘经理还要承担甄选的质量控制,至少作为人力资源专家,必须承担识别候选人求职资料的真实性,过往工作记录真实性(背景合适Reference Check)以及求职者的动机识别等问题;至于候选人经验,技能,知识,以及是否认同业务部门团队的共同价值观念(环境适应性)等问题,一般就由业务部门经理去甄别。


从这个意义上讲,作为Buyer(买手)的招聘经理,主要是负责澄清内部需求并转化成为计划的过程,需要承担的责任是:


沟通和定义公司内部的招聘需求(购买需求);


制定招聘计划(购买计划);


制定购买途径与专业服务(在线招聘,广告,中介,猎头等);


承担招聘过程部分质量控制;


有效执行购买(招聘)计划执行和实施。


Advocate(顾问)


这个单词可能比较难以理解,Advocate到底是什么意思呢?翻译成为“鼓动者”,”“说客”,“顾问”,其实似乎都不太准确。


例如在美国,跨国公司就有很多被聘请的专职,兼职的“高人”与美国白宫,议会山的议员们打交道的,这些人就是Advocate!也可以理解成为“专门帮助别人拿主意的人”。例如,我与一个美国人(伯恩·施瓦茨博士)谈生意,希望授让他的专利产品CareerDNA(职业测评的在线软件), 他告诉我他的“生意顾问”(Business Advocate)会与我谈判并给我主意和决定,他“谦逊”(也许不是谦逊)地说他只精通产品,对生意场上的事情一窍不通。


从以上两个例子来看,我们将Advocate理解成“顾问,专门帮助别人拿主意的人”是最合适的,用香港话讲是“食脑族”。


招聘经理在公司内部是“人气最旺”的人之一,很多人都可能把您当朋友,可信赖的人,甚至是引路人。尽管,我离开美的公司(备注:毕业后进入该公司开始职业生涯,担任招聘经理)10年了,但还有很多由我当年招聘进去,现在已是副总裁,总监,经理,当然也有普通员工的旧同事与我保持着联系,这就是招聘经理最好感觉和成就感!


在履行招聘经理的过程中,要扮演好一个Advocate的角色其实不容易:


首先,你必须是一个“热忱”的人,愿意帮助这些潜在的雇员,或者新进同事提供“热情和无私”的帮助,诚实地与他们分享一些公司信息(在面试过程中,存在候选人与雇主的信息不对称)。


其次,你还必须成为一个职业的,专家级别的人,尤其在雇佣契约,聘用合同,劳动人事关系,薪酬福利,公司政策等方面的专家,帮助他们消除和解决一些顾虑与现实困难。


另外,作为Advocate(顾问),你还需要为他们提供必要的职业发展意见,消除他们面临新选择时时的犹豫,彷徨以及对未来不确定性的焦虑感;给他们一些如何适应新环境的建议;提供一些有关如何实现工作于家庭生活平衡积极意见;甚至倾听他们抱怨等。


从这个意义上讲,招聘经理必须有良好的人格魅力,这些魅力具体表现在:诚实,值得信赖,公平,热情,职业,一个可以深入沟通的倾听者!


事实上,对于一般的招聘人员来说,本篇文章似乎已经写完了,但是对于一个招聘经理(或经理)来讲,还有一个重要的角色必须提及,那就是领导者,带领一个团队作战的角色!


Leader (领导者)


在任何一个组织中,有两种不同角色,一个是IC (Individual Contributor,独立贡献者), 另一个就是Leader(领导者)。


IC通常在公司里头是不需要带人的,是个独立的贡献者。例如一个架构工程师,他(她)就是一个IC,他(她)是软件开发团队中一员,不需要带领任何人,但是背景非常的资深,甚至比软件开发经理的技术还过硬。


Leader一定是一个团队的管理者或领导者,至少要带领一个固定下属或者临时性的团队。


在这里,我将Leader定义为招聘经理的第五个角色,是提醒广大同行,在具体的工作中,除了发展个人专业业务技能之外,还要不断提高自己管理技能,不断地去尝试和履行一个Leader的角色。


至于怎样才能扮演好一个Leader的角色,这方面专业书籍以及培训有很多,概括言之,团队目标定义,团队建设,发展团队成员这是一个Leader的三个关键业务。沟通,影响和激励是最主要的手段。关于Leader的技巧在这里不再深入讨论。


将招聘经理解构成为5个角色(Leader,Advocate, Marketer, Buyer, Sales),这本身是一种冒险!如果招聘经理能够真正做好以上5个方面,定会成为一个令人信赖和尊敬的招聘专家,这就是你的职业价值!

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